Häufig werden von unseren Kunden sehr ähnliche Fragen gestellt.  Aus diesem Grund haben wir die Fragen, die am häufigsten getellt werden, nachfolgend für Sie zusammengestellt.

1. „Fragetechniken, Bedarfs-Analyse, Nutzen-Argumentation – das alles ist nicht neu und das kennen unsere Verkäufer schon. Was ist bei Ihren Trainings anders, bzw. besser?“

Eine gute Frage. Tatsächlich haben auch wir das Rad nicht neu erfunden. Verkaufstechniken sind seit Menschengedenken dieselben. Schon Aristoteles sagte vor über 2.000 Jahren:

„Zum Verkaufen gehören 3 Dinge. Vertrauen, Emotion und Logik.“

Die Kernfrage ist also, wofür braucht man denn überhaupt Trainer, wenn doch alles Wissen schon besteht. Sie sagen es: das Wissen besteht. Lernen erfolgt aber immer in den 3 Phasen:

1. Kennen
2. Können
3. Tun

Unserer Erfahrung nach kennen alle Verkäufer die gängigen Verkaufstechniken. Viele können auch intuitiv vieles richtig anwenden. Die Praxis zeigt aber, dass nur Spitzenverkäufer – egal ob bewusst oder unbewusst – alle Verkaufstechniken richtig anwenden, also das Richtige tun. Der Grund, warum es also Trainer und Trainings gibt, ist schlicht und einfach der Faktor Mensch. Würden alle Verkäufer dieser Welt regelmäßig Verkaufsbücher lesen und sich selbst weiterbilden und trainieren, wären wir arbeitslos. Außerdem ist es sehr wichtig für die eigene Persönlichkeitsentwicklung, dass man als Verkäufer ein neutrales Feedback von außen bekommt. Anregungen und Feedback von externen Trainern werden in der Praxis viel besser aufgenommen, als von internen Kollegen.

Offen ist also noch die Frage, was wir anders oder besser machen als andere Trainer. Tatsächlich unterscheiden wir uns in einer Vielzahl von Dingen von anderen Anbietern.

1. Bei uns bedeutet Training wirklich Training und nicht nur Wissensvermittlung. Wissen steht in Büchern, die Bibliotheken sind voll von Literatur über Verkaufen, Kommunikation, Psychologie. Unsere Trainer haben dieses Wissen. Durch Wissensvermittlung wird aber niemand besser verkaufen. Deshalb gibt es bei uns keine PowerPoint-Vorträge sondern vorrangig Workshop- und Trainingseinheiten.
2. Durch das Einbeziehen von Ärzten oder Apothekern gewinnen unsere Trainings extrem an Wert. Kaum ein Verkäufer hat in seinem beruflichen Alltag sonst die Chance ein ehrliches Feedback über sein Verhalten von einem echten Arzt oder Apotheker zu bekommen.
3. Unsere Trainer haben alle langjährige Erfahrungen in der Pharmabranche, die sie gezielt in das Training einfließen lassen können.
4. Unsere Konzepte sind seit Jahren in der Pharmabranche erprobt – bewährte Qualität.
5. Unsere Trainings wurden in den letzten Jahren durchschnittlich mit 1,3 bewertet (1= sehr gut, 6 = sehr schlecht).
6. Unsere Trainer arbeiten sehr teilnehmerorientiert, das bedeutet, bei uns stehen die Teilnehmer im Mittelpunkt des Geschehens, nicht der Trainer. Zur Vorbereitung sind genau Absprachen, ein genaues Konzept und ein intensives Trainer-Briefing sehr wichtig für das Gelingen eines Trainings. Dennoch zeichnen sich unsere Trainer dadurch aus, dass sie in der Lage sind sich auch einmal von einem Konzept zu lösen und situativ notwendige Techniken und Übungen einzubauen, um den Erfolg des Trainings zu gewährleisten. Wir verfahren also nicht nach dem Gießkannenprinzip sondern erarbeiten für jeden Teilnehmer individuelle Lösungen.
7. Aus den Videoanalysen und Feedbacks des Arztes oder Apothekers entwickelt der jeweilige Trainer während des Trainings einen individuellen Trainingsplan für jeden einzelnen Ihrer Mitarbeiter. Dieser Trainingsplan wird am Ende des Trainings den Teilnehmern zur Verfügung gestellt.
8. Wir empfehlen die Teilnahme der Führungskräfte am Training.

2. „Warum empfehlen Sie, dass die Führungskräfte am Training teilnehmen?“

Dafür gibt es viele Gründe. Die wichtigsten haben wir nachfolgend für Sie zusammengestellt:

1. Irgendwann ist auch das schönste Training zu Ende. Und dann? Schnell holt der Alltag gut gemeinte Vorsätze ein. Die Verantwortung, dass sich Ihre Investition in eine Trainingsmaßnahme langfristig bezahlt macht, liegt unserer Meinung nach bei den Führungskräften. Die wichtigste Aufgabe einer Führungskraft besteht nämlich darin, die eigenen Mitarbeiter besser zu machen. Die Aufgabe einer Führungskraft nach einem Training, nämlich die erarbeiteten Inhalte, Techniken und Trainingspläne einzufordern und umzusetzen, kann nur bewältigt werden, wenn die jeweilige Führungskraft am kompletten Training teilgenommen hat.
2. Ein Training ist für Vertriebsmitarbeiter oft auch eine Plattform des „Sich-Ausweinens“ und des „Sich-Wichtigmachens“. Stichwort: gruppendynamischer Prozess. Unserer Erfahrung nach ist die Arbeitsatmosphäre in einem Training von Beginn an konstruktiver wenn die Führungskraft teilnimmt. So wird die wertvolle Zeit möglichst effizient genutzt.
3. Auch der Chef ist nur ein Mensch. Dadurch, dass die Verkäufer zwei Tage Zeit mit ihrer Führungskraft verbringen, statt wie sonst überwiegend alleine im Außendienst, kommen sich beide Parteien in der Regel auch menschlich wieder näher. Somit wirkt unser Vertriebstraining gleichzeitig immer auch teambildend.

3. „Wie stellen Sie sicher, dass die Führungskräfte nicht vorgeführt werden und die Teilnehmer dennoch konzentriert mitarbeiten?“

Diesbezüglich hatten wir noch nie Probleme in einem Training. Wir behandeln alle Teilnehmer wertschätzend und mit Respekt und nehmen ihre Meinungen und Anregungen sehr ernst. Dadurch schaffen wir eine wertfreie und konstruktive Arbeitsatmosphäre.

4. „Welche Rolle übernimmt die Führungskraft während des Trainings?“

Die Führungskraft beteiligt sich an Diskussionen, nimmt die Stimmung seiner Mitarbeiter auf und beobachtet diese während der Rollenspiele. Seine wichtigste Aufgabe ist es allerdings auch selbst Feedback zu geben (zusätzlich zum Trainer und Arzt oder Apotheker). Am Ende des 1. Trainingstages erhält er in einem 4-Augengespräch individuell Feedback durch den Trainer.

5. „Wie viele Teilnehmer empfehlen Sie maximal?“

Das hängt ab von 2 entscheidenden Faktoren:

1. Wie lange dauern durchschnittlich die Verkaufsgespräche Ihrer Außendienstmitarbeiter?
2. Wie viel Zeit sind Sie bereit je Mitarbeiter je Training zu investieren?
   

Beispiel:
Nehmen wir an, die durchschnittlichen Verkaufsgespräche dauern 5 Minuten. Dann werden im Training je Mitarbeiter und je Rollenspiel ca. 30 bis 40 Minuten benötigt - inklusive Videoaufzeichnung, Feedback durch den Arzt oder Apotheker, Feedback durch den Trainer, Videoanalyse). Dauern die Gespräche allerdings 10 oder gar 20 Minuten, braucht man im Training je Mitarbeiter und Rollenspiel mehr als 60 Minuten. Wenn zum Beispiel je Trainingstag 4 Zeitstunden für Rollenspiele  und Feedback investiert werden, können je Tag 4 bis maximal 5 Verkäufer vor die Kamera. Soll jeder Teilnehmer jeweils einmal oder besser zweimal vor die Kamera? Wenn jeder Verkäufer 2-mal trainieren und ein individuelles Feedback erhalten soll, dann dürfte die Teilnehmerzahl höchstens bei 5 liegen oder die die Anzahl der Trainer wird verdoppelt. Dann können Sie die Videotrainings parallel in 2 Gruppen und in 2 Räumen durchführen.

Selbstverständlich können die Trainings auch mit nur 1 oder 2 Personen durchgeführt werden. Die Inhalte ändern sich nicht, lediglich der Praxisanteil erhöht sich. Bei Trainings mit nur einer Person buchen unsere Kunden in der Regel gleich ein Training-On-The-Job, das heißt der Trainer begleitet den Außendienstmitarbeiter tagsüber bei seinen Gesprächen in Arztpraxen oder Apotheken und analysiert anschließend mit ihm diese Gespräche. Auch hier erhält der Pharmareferent einen individuellen Trainingsplan. Selbstverständlich lässt sich auch hier ein Besuch direkt in der Praxis bei einem mit uns zusammenarbeitendem Arzt durchführen und so ein professionelles und ehrliches Feedback einholen.

6. „Wie lange dauern Ihre Trainings?“

In der Praxis haben sich 2-tägige Trainings bewährt. Selbstverständlich können aber auch individuell andere Vereinbarungen getroffen werden.. Die Uhrzeiten können individuell vereinbart werden. Die meisten Kunden wünschen Trainingszeiten zwischen 09.00h und 17.00h. Zusätzlich empfehlen wir zum Gruppen-Training ein Training-On-The-Job je Verkäufer, um eine Nachhaltigkeit zu garantieren.

7. „Was bekommen wir für unser Geld?“

Bei uns bekommen Sie ein qualitativ sehr hochwertiges Training. Die Methoden und Übungen haben sich jahrelang in der Praxis bewährt. Unsere Trainer kennen Ihre Branche sehr gut und Ihre Teilnehmer können davon sehr gut profitieren. Kurz gesagt: bei uns kaufen Sie:

1. Qualität und
2. Erfahrung

8. „Was ist im Preis enthalten?“

Im jeweiligen Tagessatz für das Training sind enthalten:

1. Analyse der für das Training relevanten Fragen
2. Eingangsberatung Handlungsempfehlung bezüglich der Schulungen
3. Erstellen eines individuellen Konzeptes (inkl. ggf. 3-maliger kostenloser Änderung)
4. Durchführung der Trainings
5. Stifte, Blöcke

9. „Was ist im Preis nicht enthalten?“

Im jeweiligen Tagessatz für das Training sind nicht enthalten:

1. Trainer-Briefing
2. eventuelles Einarbeiten des Trainers vor Ort in Ihrer Firma
3. Abschlussbericht

10. „Gibt es bei Ihnen Unterlagen?“

Wir möchten ganz bewusst nicht zu denjenigen Trainern gehören, die pro Tag 200 Seiten PowerPoint-Folien präsentieren oder aus Büchern vorlesen. Wir möchten ganz bewusst mit den Teilnehmern arbeiten und nicht Wissen vermitteln, denn das Fachwissen ist meistens ja schon vorhanden. Über Verkaufstechniken sind schon so viele Bücher geschrieben und Unterlagen verfasst worden, da wollen wir nicht die Nummer Tausend sein.

Allerdings verwenden wir gerne Unterlagen als Anweisungen für Gruppenübungen. Auf Wunsch erhalten Sie auch gerne ein Photoprotokoll der im Training erarbeiteten Flipcharts.

11. „Mit welchen Methoden arbeiten Sie?“

Zu einem guten und professionellen Training gehört für uns ein gesunder Methoden-Mix. Die jeweiligen Mittel sollten in Form eines Konzeptes zwischen Auftraggeber und Trainer abgestimmt sein. Dennoch sehen wir unsere Trainer auch als methodisch-didaktische Experten an, die sich und den Einsatz von Methoden individuell an die Bedürfnisse der Teilnehmer und die Ist-Situation im jeweiligen Training anpassen müssen. Die gängigen Methoden sind wir folgt:

1. Durchführung von Workshops und Gruppenübungen
2. Durchführung von Einzelübungen
3. gemeinsame Erarbeitung von "best-practice-Methoden"
4. gemeinsamer Erfahrungsaustausch
5. Training von Verkaufsgesprächen
6. Aufzeichnung der Gespräche auf Video
7. professionelles Feedback durch den jeweiligen Trainer
8. Erstellen von individuellen Trainingsplänen durch den jeweiligen Trainer